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2012年 02月 21日
明日から今年度最後の代々木村1泊2日。
「プロデュース力向上ワークショップ」の第2回目、そして最終回。 この実験的な試みは私にはある意味とても集中力を回復するものともなった。単なる講義の羅列ではなく、何らかの成果を生み出していく。この目標に向っていくわけだが、その成果目標への道筋もつけないまま、參加者の流れに乗って演習等を行うという、本来的なワークショップとなった。 明日からはどうなるだろうか。 何れにせよ、顧客の再創造と市場の創造が必要であり、そのための戦略をここで検討していこうということを密かに目標と私としてはしている。 前回2月8日の1泊2日の1日目は、まず午後一に參加者が揃う。が、インフルエンザやその他諸々の事情により參加者がドタキャンと今日は駄目なので明日から、といった不揃いの形でのスタートとなった。 ▲寒いのでかき揚げうどんでスタート まずはヒルトップ博士による発想法の解説。チェンマイから戻って3日目という丁度疲れの出る頃。博士がマスクに花粉対策のような眼鏡をかけて登場。あまりにぼろぼろになっているので驚いたが、ダイエットしたせいとか。 ▲本日は淡々と講義するチェンマイ帰りのヒルトップ博士 13時15分前スタート。博士の講義は「発想法」。事前にレジメは用意されているのでそれに沿って淡々という感じ。14時から早く終わると思って用事を作ったとかで、自社の強みと弱み演習をやらせておいて消える。後はよろしく、ということで引き継ぐ。 「強みと弱み」演習を30分ほど作業してもらい各自発表 なんと今回は講師専門の岡田さんが聴講生して参加。その岡田さんから強みと弱み、脅威と機会についての発表。參加者全員の発表を聞く。 しかし、発表された項目は、本当に強みなのか。結果として会社のディテールを説明したような自社紹介になっている思ったので、そのことを正直に。 続いては、優建築工房の柳井社長と大坂さんがガタイデカーコンビで登場。優建築工房のリノベーション受注を確保するためのプレゼンテーション手法や顧客対応力について主に柳井社長に語ってもらう。 やはり圧巻で、何度聞いてもやはりそうなるよな、という納得度が高い。リノベーションという市場に固有な戦略がきちんとなされていることが分かる。 ▲柳井さんと大坂さんとで質問にどんどん答え資料を公開してくれる パワポでの講義が終わると質問タイムで、質問攻め。結果として1時間ぐらい延長となった。その後私が簡単に「リフォーム市場のとらえ方」、という話をしてから演習に入ることにした。 講義を取り敢えず終えてチェックイン。やはり教室は寒い。どうなってんだここの設備は、と思う。 その後夕食を終えて19時に教室集合。 演習では、リフォーム展開をするために必須の事柄10を挙げてもらう。例によってホワイトボードに列記してもらう。少数なので何とかボードに全員が列記できた。これは10人までが限界だな、と思う。 全員の10の項目から共通項を選び出し、リフォーム事業展開に必要とされる事柄10を抜き出す。大分類に入るものや小分類に入るものなどがごちゃ混ぜになっているが、それらを整理しつつ10項目に。 ▲ホワイトボードに。その後発表。1級受験勉強中のキクチ君の頭は乱れたようであった 次回、つまり明日からはこの10項目に各自10項目を書き込みことになる。そしてそれを精査するとリフォーム展開100のチェックポイントが完成する、ということになる。さあ、時間あるのか。 結局20時30分修了。その後D棟ラウンジへ。 2日目の午前は「高齢者住宅市場」についての講義から。この分野ではSAREXの中でも誰も追いつけない独自のノウハウと情報力に優れる小田原の瀬戸建設さんの稲川さん、猪野さんのお二人に「サービス付き高齢者住宅」の話題などを中心に凄まじい速度でガンガンこの市場の動向を解説してもらう。參加者呆然、という感じである。 瀬戸建設はバブル崩壊、公共工事の大幅減に直面。その時市場創造として進出したのが福祉建設の分野。丁度介護保険が導入された時だ。これによって現在ではこの部門が瀬戸建設の半分の売り上げを支える。小田原に20億円のゼネコンがバブル期まで5社あったが、現在瀬戸建設のみとのことで、福祉市場に参入してなかったら当社も、といったお話も。 さて、まずは介護建築の種類説明。 2012年改正の件。介護保険はとにかく2年おきの見直しなので結構忙しい。グループホームの規制変化。木造OKなので、この市場での可能性あり。 工務店は、とっつき安いデイサービスからがいいのでは、と。事実瀬戸建設では平日はディサービス、週末はディはお休みで展示場としている。これで来場者の敷居は低くなった。これは木造で既にSAREXで見学している。 そして住宅もそうだが福祉の世界でも2015年は大きな節目となる。介護包括保険制度への移行がなされるからだ。 ここまできて、參加者が気付くことになるのは、どれだけのノウハウを蓄積しておかなければならないか、ということだ。そしてこの市場の中で顧客を創造するということはどれだけの時間が必要なのか。これだけの話がビシバシできるスタッフが育つまでの時間を。 しかし、私は今からでもいい。とにかく2015年までにその法律や制度を知っておいてほしいと思う。 さて、事業者選定や地主へのプレゼンなどのお話も聞き、アパート屋との違いを明確に見せていく瀬戸建設事例も。さらに制度の話、他施設との併用等々多用な組み合わせ例などを解説していただく。 ▲延々と続く質疑 そのまま演習をと思っていたが、質問が相次ぎ12時過ぎても終わらず午前は高齢者居住での市場創造について頭にため込んでもらう結果となった。 13時にはシェームズ小林の講義スタート。実にざっくばらんな雰囲気で、喫茶店でおしゃべりしているような雰囲気で「これ言っちゃっていいのかな。いいですよね」などと自己確認しつつ「営業マンのいない工務店」の市場創造の持続化について語る。 ▲ジェームズ登場 10人で10億という工務店が行っている集客の仕組みやイベントの方法、種類などを逐次解説。単行本効果や雑誌での特集効果など。それにかける経費。さらにネット対策など。 実に効率のよい自律運動を展開していると関心する。しかし、とここでジェームズの不安が語られる。即ちリフォーム市場への対応ゼロでいいのか、という問い。 しかし、地域性が全く異なる中でストック化といったような市場になるのか、なるとすればいつごろか、ということが今後の情勢次第。 全くやっていないということはなく、やはりOB施主への対応に抜かりはない。OB施主に語らせ90%は見学リピーターという見学会。驚異の參加者数だが、その殆どはリピーター。これがとてもいい。私の考える「放牧型営業」そのものだ。 ▲こんなスポンサーは訴えるものがある。スタッフのモチベーションも向上するだろうな 自律的にイベントと家づくり勉強会の開催等を行い、魅力的な「場」を絶えず開けておく。そしてそこに入ることでその場に入ることで価値観が共有化されていく。そんな仕掛けをしている。これによって、客単価を何とか維持しているということだ。 どう自律的な運動を展開するのか、あるいは自律的な追求に対して顧客が価値を見出してくれるのか、このあたりがこれからの勝負になるとジェームズも読んでいると思われた。 またまた刺激的な話を受けて、今度は集客=顧客創造のためのポイントを10項目づつ。再びホワイトボードに向かい、各自発表。もちろん突っ込み満載である。 だが16時大きくを回ってしまったので、そのまとめは私がしておくこととして、次回その整理を10項目。集客のためのポイント100も作成することとした。 ▲取り敢えず上期?終了 さて、こんな感じのワークショップ。ガッチャンコがこれないのは残念。若手に戦略眼とは何かを身につけていってほしいとも思う。しかし、この揃った參加者たちがさらに新たな課題を提示し、次なるワークショップへと展開するかも知れない。 明日からどうなるやら。何だか楽しみでもある。
by KNOBEX
| 2012-02-21 18:10
| ワークショップの囁き声
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