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2011年 04月 19日
2月9日(水)に時間を戻す。
先々週に会ったばかりの塾生たち。 村岡のヤンママはまたしても発熱とか。無事をお祈り。 12時過ぎには塾生たちが集結。 ▲今回は中華定食でスタート 上期の全ての講義が、実はこの下期のための伏線でもあった。このことに気付いてくれると嬉しいのだが、と思いつつ教室に向かう。 下期のテーマは、拠点化A、B、C作戦とは何か、実践例、さらにそれぞれの概念というか戦略をどう自社なりの戦略性へと落し込むのか。現状はどうか、といったこととなる。 って、開始して気付いたのだが、今期の講師は私一人。一日半しゃべりっぱなし。えーっ、て自分で驚いていては世話はない。 はい、やりましょう。 ▲拠点化A作戦の解説 拠点化A作戦(私だけを見て欲求対応) と演習、各自の戦略展開上のプレゼンテーション。それに対する突っ込み。というか、それで満足しちゃうわけ?的なかなり辛辣な批評をさせていただく。 各社のプレゼンの骨子は、 拠点化A作戦について各社のプレゼンテーション トータルアシストプラン ・年間5~6棟を社長+スタッフ1名でこなすのでいっぱい。 ・チラシで告知する見学会を年に2~3回程度。その他に、ニュースレターで見込み客等知っている方だけに呼びかける構造見学会や完成見学会も年に数回開催。 ・自社の売りは設計、特にフリープランということを前面に出している。 ・技術面では「数寄屋」がキーワード。 ・客層としては、建て替え客、土地あり客がメイン。年齢は団塊世代もしくは、団塊世代が出資する子世帯が多く、中には70歳代も。 ・ネットを見て来たという声はあまり聞かない。 優建築工房 ・年間90件程度、内新築は10~15件。 ・集客方法は4つ。 チラシ、ホームページ、雑誌掲載(グッドリフォーム、湘南スタイル等)、紹介 ・現場見学会はあまりやっていない。新築の場合に名前を知ってもらう趣旨でたまにやる程度。 ・チラシは、価格にはあまりふれず、暮らし方を前面に出している。自然素材、珪藻土など、ハード面でも暖かい雰囲気を出している。 ・捨てられないチラシを目指している。70万部を年3回配布している。 ・最初はリフォーム雑誌についている資料請求はがきによる資料請求が多い。雑誌からの問い合わせは3~40歳代の奥様からが多い。 ・リフォームの単価は平均7~800万円。3000~4000万円という規模のものもある。 ・普通のリフォーム会社とは違う、と社長に常に言われている。 ・基本的に、問合せが来る段階でかなり絞られていることもあり、成約率は70~80%。この成約率の高さが生命線だと考えている。 ・プランニングから成約まで、2週間に1度ペースで最低2~3ヵ月はかかる。プレゼンにはかなり手をかけている。 あすなろ建築工房 ・会社が出来てまだ1年。ホームページも仮設の状態だが、社長のブログはまめに更新されている。 ・集客らしい集客はしていない、暑中見舞いと年賀状の送付のみ。 ・現在は事務所物件が多い。それプラス沖工務店のOB施主のメンテナンス等を行っている。 ・沖工務店OBとして、年賀状を出しているのは200件程度。 現代設計事務所 ・新築がほとんどで8件/年程度。 ・OB施主は250~300件 ・以前はチラシを撒いていたが反響が薄かったのでやめた。その代わり、パート4名によるポスティング部隊をつくり、2週間で半径2kmに5,000枚をポスティング。チャイムを鳴らしてできるだけ手渡ししてもらう。ポスティング部隊がいろいろな情報を持ちかえってくることもある。 ・会社を「家・ミュージアム」と名付けて、「館長」を前面に出しつつ様々なイベントを仕掛けている。『建てる前に知っておくと得する』情報セミナーや実際に体験する「やってみよう!の会」、「みてみよう!の会」など、毎月イベントを開催している。 ・OB施主を招待しての食事会(=感謝の会)は、100名程度集まる。客同志会話がうまレールように、席順にも気を使っている。(招待状は法事っぽいと野辺さんに不評) 小林創建 ・会社は創業から80年、OBは2,500件程。 ・競合がないという客はほとんどいない。2~3社と競合するが普通。競合相手は地元の工務店が多い。 ・客層は30代前後が中心。客単価は2,000~2,500万円。 ・見込み客リストは、A~Dで分類。活発に動いているAが20弱程度、レベルによってB~Dに分かれるのが500件程度。 ・完成現場見学会は、予約制は設けずフリーで、土・日で40組くらいの来場者がある。その際は必ずアンケートをお願いし、記入してくれないと入場できない。 ・お客さんのほとんどが自分も他人の家の見学会に足を運んでいることから、見学会を嫌がるお客さんは少ない。むしろ見せたいという人も多い。 ・契約前から、完成現場見学会の開催を値引きの条件としている場合もある。 ・竣工写真の撮影時から見学会まで、家具ショップACTUSと提携して、家具をレンタルしている。 KJワークス ・新築は20~30戸/年。700~2,000万くらいの大規模なリフォームも以前より多くなった。 ・隣の中島工務店と合同で、年1回の感謝祭。 ・住まいの学校(蜜蝋ワックス教室、ストーブを楽しむ会等) ・OB施主宅バスツアー OB施主宅の見学をさせていただいたお客さんへのお礼は、5千円分の感謝券贈呈(ギャラリーなどで買い物ができる、期限は値段によって3年もしくは5年と設定)と、かぐらの農産物プレゼント。 ・毎年11月中旬~12月中旬にかけて、OB施主を全棟まわる。まずDMで「伺います」という告知をし、特に何か相談したいことなどがある場合には希望日を挙げてもらう。訪問の際はカレンダー、年末年始イベントのおしらせ、ハガキアンケート等を持参。 ・ハガキアンケートは、「住まい心地はいかがですか?」「不便なところ、改良したいところはありませんか?」といった内容で、受取人払いで投函してもらうもの。 ・定期点検は2年目までは無料。3年目からは、 ①10年目までの8年間で8万円というメンテナンス契約 ②点検1回毎に15,000円 の2タイプからお客さんに選んでもらう。①のタイプは現状では0人。皆、何かあったら来てという人ばかり。 ザイソウハウス ・集客は、新規の場合はホームページ経由がほとんど。ホームページから資料請求や、直接見学会に申し込んでくる。 ・他には、雑誌や新聞への広告、現場からの情報発信などでザイソウハウスの名前を知ってもらい、検索してもらってホームページに誘導するようにしている。 ・家づくりアンケートは引き渡し時に渡して、後日返送してもらう。回収率は1/2程度。 これらの発表について一つずつ講評というか、実践的なありようを語らしてもらう。 ▲みなさん熱心に聞いてくれる 面白いことやっているのに、歯がゆさが先に立つとどうしても突っ込んでみたくなる。 自分でしゃべっているから、当然記録は取れない。 ま、ここは塾生だけが、理解してくれればいいのだ。 ▲噂のタイムズ嬢のプレゼン 彼らも熱心なので、こちらもつい熱が入る。ある意味ノリノリの状態。アドレナリン全開という感じだろうか。 ▲MポンのプレゼンはPPTとツール解説 KJ戦略のもったいない部分なども指摘。何をやっているの、Mポンほどの策士が、と叱咤も。 18時にチェックイン。すさまじい寒さに。ついてない。トキでトンカツ定食。 拠点化B作戦 19時に集合して、B作戦の解説を続ける。あっという間に8時20分。D棟へ移動。しかしラウンジが結構寒い。本日は飯沼が二日酔いとかでビールが進まぬ。珍しい。いつも一人で8缶は軽く開けてしまうのに。 Mポンやタイムズ嬢もこのぐらいの間隔で上下開催してくれると、一気にいろいろ吸収できる気がする、と。 ▲D棟集合。不思議な組み合わせとなった塾生。岐阜の館長にあってみたいな そうか、1泊2日で4、5ヵ月後では繋がり悪いものな、と改めて思う。しかし、企画力という言葉も曖昧であったかも。実はプロデュース能力こそが工務店の営業企画力なのだ。バカに営業セミナーと混同されたくないので、言葉を変えていたが今度はきちんと伝えていこう。 気づくと22時30分をまわっており解散。塾生たちは駅前に。熱燗を飲んだことがないという込君のために、日本の正しい酒文化を伝えると繰り出していった。 こちらは、メール等のチェックと返信。最近携帯メールも増えていて、この親指シフトに時間がとられる。 2月10日(木) 昨夜は参宮橋の庄屋でお勉強していたとか。 それにしても寒い。寒いと言いつつ教室へ。 さて、それぞれの展開をプレゼン。 iPad自費で仕事用に買いましたと。 ▲iPadを見つつ話を聞く 拠点化C作戦 いよいよC作戦に。それにしても半日話してもまだB作戦まで。かなり丁寧に自身でも復習している感じ。いままでしたことがないので、あっ、この概念はもう少し延長できるな、といったことを思いつつ講義を続ける。 ▲結構リキ入れてやっているでしょ ▲報告書を必死に仕上げる あっ、そうか。この企画鍛練塾では修了証を出していないのだ。従って山田理事長もお呼びしていない。ということで、報告書の最後の記入を行い、集合写真へと。堤さんは電車の都合、友坂君は仕事で中抜け。ちょっと寂しい集合写真となった。それにしてもユニークな集まりであった。 堤さんの参加理由は、普段ワークショップに出ても、私がAだのBだのと言っていてそれを知っておくことも理由の一つとか。そうですよね。と反省。みんな概念共有という前提で話ちゃっているんだな、いつもは。今後気を付けよう、といっても無理か。 そして淡々と解散。 ▲一人仕事で中抜け。幽霊写真を載せようと思ったけど、止めました。 でも、面白かったですよ、今回の企画鍛練塾は。前期と後期が噛み合った感じで、塾生の皆さんも、プロデュース力の大切さを十分に腹に落として帰っていった。 こちらは、例によって紅茶を飲んでオリンピック村を後にした。 SAREX専務理事(㈱オプコード研究所所長) 野辺 公一
by knobex
| 2011-04-19 17:00
| 企画・設計力鍛錬塾
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